Le marketing regorge de mots techniques qu’il est essentiel de connaître pour établir votre stratégie commerciale. C’est le cas des « leads ».
En marketing, un lead désigne un individu qui a montré son intérêt pour les produits ou services de votre marque. C’est donc un consommateur intéressé par ce que vend une marque, et qui peut devenir un client. On l’appelle alors un client potentiel.
Il a même déjà certainement donné ses coordonnées à l’entreprise.
On peut distinguer deux types de leads :
- Le lead informatif qui cherche une information et pour qui l’acte d’achat est encore assez loin
- Le lead commercial qui possède une réelle volonté d’achat
Plus concrètement, à quoi ressemble un lead ?
Prenons l’exemple d’une entreprise qui vend des formations.
Elle propose un livre blanc sur ses réseaux sociaux. En proposant ce document gratuit qui s’appuie sur un besoin de sa cible, l’entreprise donne un échantillon d’une de ses formations. Les individus ayant téléchargé ce document sont alors des leads. Ils n’ont, pour l’instant, pas acheté mais sont intéressé, ont interagi avec la marque et ont même donné leur mail pour le téléchargement du document.
Autres exemples. Un lead est un consommateur qui peut avoir effectué l’une des interactions suivantes :
- Visiter un site e-commerce et consulter la liste des produits
- Lire une newsletter régulièrement
- Lire des articles de blog ou/et écouter des podcasts
- S’abonner aux réseaux sociaux d’une marque et réagir régulièrement aux posts
- Rentrer dans un point de vente, regarder et manipuler les produits
- Communiquer avec la marque lors d’évènements et salons
- Se créer un compte client
Un lead est donc un individu qui a effectué une de ces actions, sans avoir acheté.
Ne pas confondre
Certains vous diront qu’un lead est la traduction anglaise d’un prospect. Il n’en est rien. En effet, ce sont deux types distincts. Nous vous éclairons davantage.
Un suspect (ou cible) est un individu qui a été identifié mais pas encore contacté. Cela peut être une liste d’adresses email que l’on acquiert afin de réaliser des campagnes marketing.
Un prospect est un client potentiel qui a été contacté par la marque, via ce qu’on appelle une démarche de prospection. Cette action commerciale permet de séduire l’individu en question afin de le convertir en client.
Dès lors qu’il aura interagi avec la marque, de quelque manière que ce soit, ce sera un lead. « Générer du lead » consiste donc à susciter de l’interaction avec la cible (communauté sur les réseaux sociaux, souscripteurs d’une newsletter…).
Un client est un prospect qui a déjà acheté chez la marque, qu’il vienne tout juste d’acheter pour la première fois ou bien qu’il ait déjà acheté de nombreuses fois.
Génération de lead
Vous commencez certainement à comprendre maintenant les enjeux d’une stratégie commerciale :
L’identification des suspects (ou cibles) est une étape très importante à ne pas négliger.
Cette première étape permet, par la suite, de contacter seulement les individus étant potentiellement les plus intéressés par les produits et services de la marque en question.
Sans cette étape, les autres perdront de leur intérêt. Exemple : vous êtes organisatrice de mariage. A quoi bon contacter des personnes qui ne sont pas en couple ?
Pour réussir votre qualification de leads à coup sûr, il convient donc de bien identifier vos suspects, pour contacter les bonnes personnes et éviter à vos commerciaux de perdre du temps.
Après diffusion du message au prospect, comment le transformer en lead ?
Il convient donc de mettre en place une stratégie de génération de leads, visant à favoriser les prises de contact.
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